Cómo los empleados manipulan al líder

Cualquier manipulación en el largo plazoes desastroso para la compañía. He visto más de 500 empresas de diferentes niveles, diferentes tamaños, estructura diferente y un tipo diferente de gestión, pero no he visto una sola compañía, que en el largo plazo sobre las técnicas de manipulación de construir buenas, equipo de calidad con un producto fuerte y un buen éxito, el trabajo y rentable.

Los motivos de la manipulación de la empresa

Los peces se pudren de la cabeza

En una compañía donde el dueño no manipulalos subordinados no manipulan a otros subordinados, no se manipulan entre sí. Si el dueño tiene un orden en su cabeza, él expresa todos sus motivos directamente a los empleados y les da la oportunidad de mostrar sus fortalezas, luego los empleados con los empleados de la nueva línea son tratados exactamente igual. Esto le permite reclutar a un equipo de personas fuertes sobre los valores y no tropezar en el futuro con los problemas con la manipulación de los empleados dentro del equipo.

Problemas con los valores

Para mí, la manipulación es una de las más seriassíntomas. Si veo que uno de los empleados quiere obtener un resultado del gerente, utilizando una técnica de manipulación oculta, obviamente algo está mal en la administración de la empresa. Lo más probable es que este sea un problema con los valores del propietario o el gerente superior que lidera este negocio.

Te pido que no trates los síntomas, sino que te tratesun problema profundo El problema profundo radica principalmente en la comunicación entre el propietario y / o los altos directivos entre sí. Y luego ya se transmite de la manera más pervertida, con cada paso de la jerarquía multiplicando múltiplos. Este problema se resuelve mediante entrenamiento, entrenamiento conjunto o, en casos extremos, reemplazando personas.

Entendamos cómo los empleados pueden manipular al administrador y qué hacer en este caso.

Tipos de manipulación por parte de los empleados

Simulando actividad burbujeante

Cuando un empleado quiere mostrar su importancia paray su enfoque cambia del resultado al proceso: esto es un síntoma del hecho de que los empleados dentro del equipo desean ganarse el favor del gerente y / o contratan a personas desordenadas que no quieren trabajar.

Que hacer

Introducir indicadores comprensibles basados ​​en el valorcada acción para el cliente. Por ejemplo, quiere asegurarse de que los empleados trabajen por completo en el sistema CRM, y pone la motivación para completar las líneas en el sistema CRM. Después de un tiempo, sus empleados, en lugar de comunicarse de manera competente con los clientes, comienzan a llenar tantas líneas como sea posible. Me encontré con esto una vez.

El problema es que no estás motivando esotrae valor El valor es aportado por los contratos ejecutados a tiempo, bajo rechazo de trabajo, bajas tasas de matrimonio. Pero el valor de llenar CRM no es para nadie más que tú. Y su tarea en este caso es vender a los empleados la importancia de las acciones que necesita. Si no puede venderlos, desafortunadamente, o bien debe cambiarlo como líder, o cambiar de empleados y contratar a otros.

La información velada

Una gran cantidad de términos y una esencia incomprensible. Se produce en el negocio mediano y grande, cuando detrás de los grandes informes es posible ocultar los errores de cálculo básicos, jambas o errores de franqueza.

Que hacer

Exigir que los empleados comprendan la información de forma claraforma. En uno de los libros recientes más interesantes para mí - "Maverick" Ricardo Semler - para resolver este problema, se estableció que todos los informes de la empresa, incluidos los de marketing, deberían presentarse en formato de una página A4, donde el título muestra la tesis más importante del informe .

Sí, toda la información es absolutamente de cualquier naturalezapuede presentarse en una hoja A4. Como bromeó Mark Twain, "lo siento por la larga carta, no tuve tiempo de pensar en corto". De hecho, en textos largos que nadie lee, puedes ocultar lo que quieras. Ayude a los empleados a expresar sus pensamientos con más claridad.

Por ejemplo, para todas las cartas internas dirigidas aclientes, comenzamos a usar el servicio GlavRed. Con el uso múltiple ayuda a ver todos los restos verbales en el texto y reducir los pensamientos al punto, a la carne, deshacerse de la grasa innecesaria y obtochi.

Cuidado del tema

Un tipo muy simple de manipulación, cuando a partir de una serie de preguntas que hace, obtiene una respuesta solo a aquellas preguntas que son más beneficiosas para el empleado.

Que hacer

Logre una respuesta a cada una de las preguntas planteadas, sin importar cuán incómodo sea.

Un intento de forzar al gerente a hacer el trabajo de un subordinado

A veces, bajo el pretexto de la importancia de la cabeza, el empleado de una manera u otra hace que el líder asuma parte de la responsabilidad de resolver los problemas.

Que hacer

No tome esta responsabilidad y devuélvalade vuelta al empleado. Puede jugar un juego pequeño; por ejemplo, imagine que una taza de café sobre la mesa es una responsabilidad. Un empleado acude a usted y le dice que llamó a esa compañía y que no quieren resolver el problema con él, pero le piden al jefe del departamento de ventas. En este punto, la responsabilidad, esta taza de café, se transfiere a usted.

¿Qué responder? "No sé qué hacer. ¿Qué harías? "Él dice:" Te pediría que llamaras para que puedas resolver esta situación ". "Escucha, no entiendo por qué te estamos pagando dinero. Tal vez, ¿todavía encontrarás una manera de resolver este problema? "-" Ya lo intenté, no tuve éxito ". "¿Qué sugieres?" ¿Qué más puedo hacer?

Si este es un caso descuidado, y el empleado no lo haceasume la responsabilidad, sphyvaet, entonces con tal empleado no funciona. Como en la parábola india: "El caballo ha muerto, bájate", no lo patees ni lo espuelas.

Nuestra sociedad, incluida Rusia (no soy muyMe gusta generalizar tan profundamente, pero tengo esa sensación, porque estudié en la escuela y en el instituto), no provoca a las personas a tomar decisiones por sí mismas. Por lo tanto, a menudo es necesario en buenos empleados, no sin esperanza, para que aparezca la independencia. Para esto, es posible y necesario enseñarles a asumir la responsabilidad de todo lo que hacen y mostrar cómo benefician a la empresa. Cuando transparenta cómo sus acciones afectan el resultado de la empresa, pregúnteles no el proceso, sino el resultado. Pero cada vez su tarea es devolver al empleado su responsabilidad.

Necesidad demostrativa

Cuando un empleado contacta a todos los contactos,se hace irreemplazable artificialmente. Por ejemplo, se comunica con un círculo estrecho de individuos en varias compañías, sus contactos no están en el CRM, pero por alguna razón lo tienen en la guía telefónica. Y lo llaman en el móvil. O cuando el empleado en la conversación aumenta su importancia de todas las formas posibles.

Esta es la misma versión de un caballo muerto. En este caso, el empleado pone sus objetivos personales en la empresa por encima de los objetivos de la empresa en la que trabaja. Teóricamente no está mal, pero solo sucede en detrimento de la compañía: resulta que si el empleado se va, la compañía perderá algunos de los contactos, parte de la base, parte de cualquier otra cosa.

Que hacer

Necesitaría comunicación obligatoria en CRM y nopermitió la posibilidad de que los empleados trabajaran de manera diferente. Especialmente es fácil de hacer para los nuevos empleados, lo cual se puede deducir con ciertas reglas.

Para los empleados viejos esto será un pocola dificultad: han trabajado toda su vida con un teléfono móvil, y de repente necesitas trabajar solo a través del sistema CRM. Pero si se conocen bien y por mucho tiempo, confíen en los demás, es fácil: necesitan venderles una idea, por qué la necesitan. A saber, no para desplazarlos, sino para no perder el contacto con el cliente, porque cada empleado tiene la oportunidad de cambiar de puesto, de hacer algo más en la empresa. "Que este trabajo no se desperdicie, le pido que complete todo en CRM. Realmente lo necesito y es valioso, y te pido que lo hagas al 100%. Porque de lo contrario no funciona "

Vender a un empleado la necesidad de llenardatos en el sistema CRM, dejará la necesidad de que el empleado demuestre su indispensabilidad. Y con aquellos que no pueden alejarse de esto, desafortunadamente o afortunadamente, me propongo decir adiós.

Voltee la cabeza de la cabeza

La situación cuando el gerente salta al jefe del departamento de ventas y llega al director del departamento de ventas.

Que hacer

El director del departamento de ventas, al que no llegó susubordinado directo, - devolver la responsabilidad de resolver la situación al jefe del departamento de ventas. La situación no es aceptable cuando el gerente de ventas recurre al propietario e intenta resolver un problema sin primero tener que resolver este problema con el gerente.

La primera y única pregunta del propietario: ¿decidiste esto con la cabeza? No, ve, decide.

Presión de tiempo artificial para la toma de decisiones

La situación cuando el líder intenta arrinconar y tomar una decisión, no posponer. Decida ahora, tenemos que trabajar urgentemente con este cliente, por ejemplo, tenemos que acordar un descuento.

Que hacer

Una de las mejores soluciones contra cualquier manipulación -tiempo Todos los casos que se describen como el "mejor negocio del siglo" vienen regularmente. Y muy rara vez se reunió con situaciones en los negocios, cuando una decisión tuvo que ser llevado de inmediato, y si no tomamos hoy, mañana será demasiado tarde.

Esto es extremadamente raro y para categorías muy raras de productos, por ejemplo, perecederos. En todos los demás mercados, estoy seguro de que puede esperar un día, y durante este tiempo tomará una decisión mesurada.

Manipulaciones infantiles de texto

Manipulaciones simples como "No tengo esto de tiesperado "," el líder anterior no lo hizo "," siempre dices eso "," te miraría en mi lugar "o" sabes que no puedo hacerlo "; todo vuelve a ser responsabilidad o mejora su importancia, menospreciando al interlocutor.

Que hacer

La primera pregunta: ¿por qué me estás hablando de esta manera, qué quieres que diga estas palabras? Deje que la persona justifique su comportamiento.

Es mejor discutirlo por separado, no en un grupo, peroindividualmente Si un empleado de esta manera se comunica con su supervisor, entonces dicho empleado debe ser perdonado. Debido a que este empleado, muy probablemente, se permite comunicarse exactamente de la misma manera con los clientes y descarta la responsabilidad de sí mismo a otra persona. Tal empleado no tiene futuro: este es el mismo caballo muerto, con el que debe despedirse.

Cómo excluir la manipulación

Cualquier tipo de manipulación es una situación en la que un lado gana y el otro pierde. Con esos empleados que se permiten manipular a sus colegas, no vale la pena trabajar.

No trabajaría con esas personas, yo, comoempresario y propietario, es interesante trabajar con personas fuertes, responsables e interesantes, y no con aquellos que organizan intrigas políticas, insultos, algunos luchan por empleos y promoción dentro del equipo. Esto es una tonelada de energía, que no se gasta en el resultado, sino en el juego político interno. Este tipo de personal no está interesado en el trabajo, o no es su objetivo. Su lugar definitivamente no está en la compañía, por lo que no debe tomar esos empleados. Y si ya han tomado - mi práctica dice que para un cambio cardinal una persona necesita de ocho años.

Esto también se aplica a los mejores empleados. Si su director de ventas socio habitual, con quien ha trabajado durante diez años y comenzó, cuando todo fue excelente, comienza a comportarse de la misma manera y trata de manipularlo, es una señal de que es hora de separarse de él.

En mi vida tuve que separarmesocio comercial, porque teníamos valores diferentes. Era normal que echara a alguien de los empleados por dinero, pero para mí era inaceptable. Sobre esta base, simplemente nos separamos, y creo que esta fue una de las decisiones más correctas en mi vida. Esto no significa que no valoré a mi socio comercial, significa que tenemos valores diferentes, y simplemente no lo seguimos.

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